——優(yōu)化供貨模式，廠家直供經銷商

渠道扁平化越來越成為地板行業(yè)的一大營銷趨勢，特別是在目前行業(yè)競爭加劇、產能過剩的大背景下，渠道利潤被進一步壓縮，三、四級經銷商要求直接與廠家“對接”的呼聲越來越高，省級代理模式對于那些意欲在區(qū)域市場精耕細作的品牌而言，也越來越不合時宜，擁有中國實木地板之父、亞洲品牌500強、中國馳名商標、中國地板十大品牌等地板行業(yè)頂級榮譽于一身的聯(lián)豐地板營銷總經理李玉明在向記者介紹此次西南地區(qū)“直供模式”招商背景時，一口氣用了三個“越來越”。

作為始創(chuàng)于1985年，擁有26年輝煌發(fā)展歷程的地板業(yè)領軍品牌，聯(lián)豐地板在營銷渠道的選擇上歷來是多樣化方式并存，這一策略有效解決了地板渠道在區(qū)域與階段的適應性問題，使得聯(lián)豐地板目前在全國有效網點覆蓋率達到80%以上，這在整個地板行業(yè)而言，都是一個驚人的數(shù)字。對于此次采取直供模式在西南地區(qū)招商，聯(lián)豐又到底是出于什么具體考慮呢，記者帶著疑問走訪了蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司。

經銷商要求減少通路層級，將渠道利潤集成整合在一塊，消費者希望買到性價比更高的好地板，這是我們在西南地區(qū)以直供模式招商最直接的考慮。面對記者的采訪，李總一上來就向記者道明了事情的原委。西南地區(qū)作為聯(lián)豐地板的核心市場，單就每年地板的消費數(shù)量而言，值得廠家投入更大的精力來精耕細作。

少了省級代理這個環(huán)節(jié)，一方面地、縣級經銷商可以與廠家實現(xiàn)“無縫對接”，雙方可以更好地相互傳遞品牌與市場信息，另一方面渠道利潤也可以真正實現(xiàn)集成一體，而不會出現(xiàn)層層截留現(xiàn)象，這對于提高產品在當?shù)厥袌龅膬r格競爭力最為關鍵。因為總的來說，消費者對于建材產品的性價比非常敏感，采用省級代理模式，對于廠家而言，雖然簡捷易行，會省去很多麻煩，但層層加價下來，消費者是不買帳的，在當前形勢下，對市場的整體消費信心也是一個打擊，李總耐心地給記者介紹起企業(yè)方更深層次的考慮。

據(jù)記者采訪了解到，以品牌升級、技術升級、產品升級為依托的全國更大范圍內的“聯(lián)豐地板雙保招商行動”也正在如火如荼地進行。據(jù)李總介紹，擁有26年在地板行業(yè)豐富滾打經驗的聯(lián)豐，在市場運作層面擁有更多、更大的優(yōu)勢。品牌保障：目前在西南市場，雖然匯聚了很多地板品牌，但多陷入打價格戰(zhàn)的不利困境，沒有強大的品牌推力，更沒有品牌高度、品牌沉淀，這就給類似聯(lián)豐這樣既有品牌高度（亞洲品牌500強、中國馳名商標、中國地板十大品牌，陳寶國代言）又有品牌積淀（始創(chuàng)于1985年，譽為“中國實木地板之父”）的大品牌以巨大的發(fā)展空間。傳播保障：作為致力于打造全國市場強勢品牌的聯(lián)豐，全年巨資高空傳播，同時擁有強大的地面支持。銷量保障：應用“漆層黃金比例4：4：4”、“優(yōu)耐特”超耐磨、穩(wěn)定抗變形三層保障、“金鉆固化”耐磨工藝、“Group”-Ⅱ“固鋪”鎖扣技術、DHD壓膜一次成型技術、高保真技術等獨有核心技術打造的實木、實木復合、強化復合三大系列引領行業(yè)競爭新標桿。

是否掌握一套具有競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式，成為衡量地板經銷商能否成功的最關鍵因素。聯(lián)豐地板深知幫助經銷商建立具有競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式，培育經銷商的經營技能及持續(xù)盈利能力，以對抗營銷環(huán)境變遷中隨時可能出現(xiàn)的運營風險。聯(lián)豐多年來一直秉承“聚焦渠道建設，注重渠道成員能力培育”的價值觀：全面導入地板營銷盤中盤模式，成功打造出數(shù)百位市場操盤高手；針對新加盟的經銷商實施更切實可行的“雙保行動”：保證一：快速增長——把風險留給競爭對手，三個月建立品牌的局部影響力[選擇并啟動“小盤”]；六個月擴大品牌影響力[聚集“小盤”勢能]；九個月躋身當?shù)仡I導品牌隊列[共振“大盤”，引爆市場]。保證二：穩(wěn)定發(fā)展——從市場中獲取持續(xù)收益；十二個月讓經銷商成為真正的操盤高手[“大盤”半徑擴張，構建市場聯(lián)動]十二個月后的事情，更加精彩……

在采訪結束時，李總的最后一句話讓記者思考良久，市場接受、消費者滿意、經銷商有利潤空間和持久盈利能力，才是判斷一種招商模式成不成功的唯一標準！這恐怕也是聯(lián)豐地板之所以26年來基業(yè)常青的運營秘訣之一吧！